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河北开云汽车制造有限公司

电动皮卡、电动货车

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七亿农民的电动皮卡车,开云汽车攻占农村市场
发布时间:2017-03-27        浏览次数:224        返回列表
  项目速读:

1、 目前市场上的新能源汽车多瞄准中高端市场,开云汽车以农村市场为切口,找到了一片需求从未被满足过的蓝海市场,竞争者少。

2、 PICKMAN设计轻量,研发和制造成本相对较低,这也使得其成为率先量产的车型,占领了市场先机。

3、 目前政策对于智能电动车监管空白,未来!大的风险或来自于监管政策的不确定性。

  正文:

在给宝马、奔驰等高端汽车品牌做了多年产品设计之后,王超来了一个大胆转身:造一款专门为农村服务的电动汽车。

开云汽车由此而生,这在众多互联网车企中,绝对算另类,他们瞄准的不是高消费能力、高客单价的城市市场,而是以九亿农民为基础的乡镇市场。“我们压根就没考虑过其他市场。”

王超是个行动派,开云汽车推出的电动皮卡车PICKMAN早已实现量产并销售,目前已经在国内外市场上拿到了万余台的订单。

  电动皮卡瞄准了一片空白市场

和市场上众多互联网车企酷炫的概念车不同,PICKMAN有点特别。

这是一款定位于农村和乡镇市场的电动车,车型小巧,车长仅有3米出头,宽不过1.5米,自重680公斤,主要用于满足日常短途出行和末端微物流需求,完成传统低质电动三轮的消费和使用升级。

这样的车型和市场定位,让开云汽车从一出生就与其它新兴的互联网造车公司不太一样。开云汽车创始人兼CEO王超介说,“我们的车是为那些没有车的人而造的。”他口中的“没有车的人”,指的就是占据中国四分之三人口的农民。

在此之前,王超曾先后在奔驰和北汽研究院工作,之后自立门户创立了CSG Design中瑞德科工业设计公司(开云汽车母公司),负责为汽车厂商提供完整的汽车设计方案。过去的十几年中,他和团队一直在为高端汽车品牌服务,从未考虑过低端市场的需求。

近几年来,传统的汽车市场逐渐呈现出饱和状态,竞争日益激烈,市场基数庞大的乡镇市场引起了王超的注意,在他看来,当下的乡镇市场更有利于成为新能源造车的突破口。

与城市空间有限不同,农村居民一般都拥有自家的院落,这是完美的充电场景,理论上更有利于新能源汽车的推广。

王超认为,在传统的汽车厂商之中,乡镇地区一直是被忽略的市场,很少有厂商会针对村镇一级的市场设计专门车型,以致广大的农村地区一直被良莠不齐的电动两轮/三轮车所霸占,农民缺乏一款同时满足日常生活和生产需要的车辆。而PICKMAN的出现,则正好填补这个空白。

明晰了定位,开云汽车在设计上做出了很多革新,使得PICKMAN能适应农村地区复杂的道路条件及农村作业的需求。如采用了四轮独立悬挂,使得汽车在复杂路况上也能获得较好的减震性;考虑到农民作业时会带着手套,于是将车厢内的开关都设计成拨杆开关等。

PICKMAN的!高时速可达45千米/小时,空载状态下!大续航里程可达120km,每次充电需要6-8 小时,家用 220V 充电插口即可直充,充一次电大约需要7度电,约3.5元,折算下来,整体成本要比燃油车低不少。

消费者普遍对于电动车在农村山地的爬坡能力表示担忧,王超介绍,PICKMAN!大爬坡角度≥20%,“40万以下的越野车没有能超过PICKMAN的。”

在王超看来,PICKMAN有两类目标人群。一是乡镇间广泛存在的小个体户,他们有着广泛的接送货需求,目前他们的交通工具通常为燃油型的微型皮卡或者面包车,与之相比,PICKMAN的成本要低得多;二是农村地区的大龄务农人群。这类人群对燃油车没有驾驶能力,平常的交通工具以电动两轮、三轮为主,PICKMAN对其而言是一次消费升级。

“传统的厂商一般都是从高端辐射低端,而我们正好相反,走的是农村包围城市的路子。”王超说道。

  渠道下沉到三四线城市

2016年5月20日,开云汽车召开了PICKMAN的上市发布会,与其他厂商大多选择在北上广等大城市召开发布会不同,开云汽车选择了河北省南宫市,一个不知名的县级市。更有意思的是,就连发布会召开的地点,也是在市区的一个广场中举行。

这是由PICKMAN所面对的市场决定的。面对消费能力普遍偏低的农村市场,开云汽车所定下来的宣传基调简单却不容易——“接地气儿”。

“你要是把4S店开到商场里面,甚至只是装修得高档一点,农民估计连进去看一眼的想法都不会有。”王超一语中的,他讲道,“在农村市场做宣传,脚上一定要沾泥!”

基于此,开云汽车在渠道下沉方面做足了功课,以期真正地将汽车卖到田间地头。

但对于一家创业公司而言,如此深入的渠道铺设并不是一件容易事。王超想到了一个较为便捷的方法,即与在线下已成熟的大型售卖平台合作,利用其本身的渠道来进行分发和售卖,进而借机覆盖到乡镇一级的单位。

汇通达就是其中一个典型合作伙伴,2016年汇通达在全国覆盖乡镇数突破10000个,拥有近58000多个乡镇会员店。借助汇通达的渠道优势,开云汽车可以迅速地将PICKMAN覆盖到广大乡镇地区。

与此同时,!大程度让出线下经销商的利润,此前在媒体采访中王超曾说,一台PICKMAN的利润并不低于一台七八万的轿车。

另外,为了更好地打开农村市场,开云汽车还开拓了相对应的金融服务和增值服务。具体而言,在付款阶段,通过和金融机构的合作,为农民客户提供更为灵活的分期付款;而后续的增值服务,则是为农民客户提供一系列的农产品售卖等服务,以增加品牌粘性。

“我们是提供一个平台,通过和其他不同类别公司的合作来达到卖车的目的。”王超解释道。

也就是说,开云汽车想要搭建的是一个以PICKMAN为中心,基于农村市场的综合性服务平台,以更好地促进PICKMAN的销售。

不过目前,这些服务尚都处于尝试的阶段,其中分期付款等金融类的服务已经开始上线。

 

  先发优势形成规模优势

粗略估算,全国的电动两轮和电动三轮车的保有量至少在1.2亿台以上,且每年还在以较大增速增长,这对于对标农村市场的开云汽车来说无疑是个利好。

事实上,仅在PICKMAN上线半年之后,就已经在全国各地接到了超过5000个订单。据王超透露,现在已接到国内外超过7万台的订单。

PICKMAN的市场接受程度如此之高并非偶然。开云汽车将PICKMAN的售价定为28800元,而传统燃油皮卡车和面包车的售价也要四五万起步,前者贵的可达五六十万,显然,PICKMAN在皮卡的范畴内价格已足够低廉。

当然,这个价格与电动三轮车相比仍然存在一定差距,但在王超看来,PICKMAN所代替的乡镇居民家中原有的电动两轮、三轮及部分拖拉机、面包车职能的总和,既满足日常生活的需要又满足作业生产的需求,因此价格方面属于能够承受的范围之内。

目前在农村及城郊工具用车的市场上,尚未有和开云汽车同级别的竞争对手出现,王超认为未来即使出现了模仿者,也不会是太大的威胁,“我们走的是快速迭代的模式,一年大改款,两年一换代。”

开云汽车现在使用的仍是自己在河北当地建设的工厂,产能不过几万台。王超计划后期通过授权制造的方式,在全国各地授权代工厂就近生产,在3年内将订单量达到100万台。

王超甚至大胆设想,希望未来的订单量能够达到一年五百万台。

这不是一个小数目。就拿国内现阶段!畅销的车型大众朗逸来说,其2016年全年的销量也只有不到50万台。放眼全球,去年销量#的丰田卡罗拉的全球销量为130余万台。王超给开云定下的一年五百万台的目标,要完成实非易事。

但是至少可以明确的一点是,王超希望将PICKMAN打造成一款超级畅销车。在低端汽车市场,车辆的销量一定程度上就构成了厂商的竞争壁垒。“我们的量是天然的竞争壁垒,达到了一定量之后,就形成了规模效应,我们在供应链、成本的控制上就要比对手低很多。”王超说。

值得注意的是,国家对电动车的监管尚未有明确立法,PICKMAN和大量电动三轮车一样,仍处于无人监管的灰色地带,仅靠各地不同的立法来进行管理,未来的不确定性较大。但可以预料到的是,未来国家法规明确之后,一定会淘汰掉市场上大量不规范的电动车厂商。

一个明显的例子是平衡车的遇冷。2016年京沪等地纷纷出台措施明令禁止平衡车上路后,平衡车的火爆市场一瞬间被浇灭。虽然王超在采访中表示,开云汽车旗下的电动车采用的都是欧洲的L7e标准,但国内的未来的立法情况仍不可知。

业内人士分析称,未来中国很有可能会借鉴欧洲对于低速电动汽车的管理办法,也可以上牌照,必须持有相应驾照。